Alors que Béatrice Loriot vient de rejoindre le gang SO’xperts, elle répond à 5 questions concernant les opérations marketing B2B.

Marketing Ops ça consiste en quoi ?

C’est une fonction qui consiste à gérer les opérations marketing, à mesurer les performances et à en faire le reporting à toutes les parties prenantes : Marketing, Finances, Ventes, DG… Elle est similaire au « Sales Ops » qui fait la même chose au sein de la direction commerciale, notamment en charge des prévisions des ventes. Côté marketing il s’agit de:

• Fournir aux équipes marketing les process et systèmes nécessaires à leur activité.
• Garantir l’alignement du budget et des activités avec les objectifs définis dans le plan marketing.
• Etablir le cadre du reporting marketing, (et le reporting lui-même).
• Assurer une communication fluide et transparente avec la Finance.

Notre monde est celui des chiffres, du ROI, de la gouvernance et du pilotage de la performance.

Est-ce réservé aux très grandes entreprises ?

Non, pas du tout. Dès lors qu’on a un budget marketing à gérer, des campagnes, un CRM et pour peu qu’il y ait quelques filiales à l’étranger, on a besoin de piloter sa performance.

Partout les marketers du B2B doivent faire preuve de productivité et d’efficacité dans un contexte de restriction budgétaire et de défis technologiques.

Dans les grosses organisations B2B, la fonction mérite un rôle à plein temps – voire une équipe – mais dans les moyennes, petites ou startup, ça fait partie de la mission des marketers opérationnels. C’est là que le bas blesse car on peut vite passer plus de temps à gérer des données que des campagnes marketing ! De plus, il s’agit de sujets assez techniques qui exigent une approche analytique, quelques process et la maîtrise d’outils comme Excel ou Tableau.

Que vas-tu proposer comme services ?

Après 15 ans d’expérience à ce type de poste, j’ai envie d’aider les entreprises du B2B à gagner en agilité et en efficacité. Je propose de mettre en œuvre clé en mains leur tableau de bord marketing et un accompagnement opérationnel pour optimiser leurs process budgétaires, ainsi que leurs autres ressources et systèmes existants.

C’est une démarche qui s’inscrit à la fois en prolongation des missions stratégiques de SO’xperts où sont notamment définis les indicateurs et la feuille de route. Mais ces missions peuvent intervenir séparément si un besoin spécifique est posé.

Concrètement que vont gagner tes clients ?

Les gains en agilité et efficacité sont difficiles à chiffrer pour des entreprises qui n’ont pas l’habitude de les mesurer. Ce qui est certain, c’est qu’à l’heure du digital et de la data, les marketers du B2B ont besoin d’acquérir une culture du chiffre et de pouvoir analyser en permanence leurs résultats – voire de les justifier.

Amélioration de la performance de l’entreprise, meilleure expérience client, meilleure évaluation des risques financiers et opérationnels… Tel est le triptyque gagnant énoncé par les dirigeants interrogés par KPMG en 2014 sur les bénéfices de la mise en place de l’analyse de leur performance. En outre, 55% des dirigeants interrogés espèrent développer de nouvelles sources de revenus grâce au data analytics, 48% considèrent qu’ils pourront trouver une meilleure efficacité professionnelle et 37% estiment qu’ils pourront développer une meilleure connaissance client.

L’étude Adetem – OpinionWay réalisée en 2015 (dont est extrait le slide ci-dessus) présente également une corrélation importante entre les responsables marketing qui ont un tableau de bord et ceux qui sont bien notés par leur management. Même constat un an avant aux Etats-Unis dans l’étude ITSMA qui montrait que 73% des entreprises performantes ont un tableau de bord marketing. Il n’y a pas de mystère, si l’on ne se donne pas la visibilité nécessaire, on ne pilote pas efficacement ses opérations.

Béautiful Numbers, pourquoi ?

C’est le nom que j’ai donné à ma structure pour rendre les chiffres « beautiful » aux yeux de marketers dont ce n’est pas la tasse de thé en général. Et puis parce derrière ces chiffres, il y a de belles histoires et une contribution marketing à mettre en valeur.

Et puisqu’on parle de belles histoires, je vous propose d’aller jeter un œil sur ce Tableau de bord relatif au peintres impressionnistes français :

https://public.tableau.com/s/gallery/wikipedia-guide-french-impressionist-painters

Votre vision du tableau de bord en sera transformée, et j’espère que vous voudrez en savoir plus sur l’histoire de votre performance.